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世陶:我们已经低调6年 也该张扬一下了
2006年8月2日 10:28  来源:陶城报

  “我们已经低调6年,也该张扬一下了。”瑞朗陶瓷企业董事长招监铭此话一出,顿时在世陶企业内掀起了波澜。世陶是瑞朗陶瓷企业的唯一的一个牌子,而招在6年前创立了这个牌子。

  招说这番话时,正值世陶在肇庆高要金陶工业园内占地500亩的新生产基地行将投产,而坐落于华夏博览中心的5000多平方米的世陶新展厅也正加紧装修,并初定于今年10月份开业。“正是老板的这句话,让世陶随即在宣传上全面开打,展开了包括报纸在内的新一轮推广攻势。”世陶瓷砖销售总经理何克贤显然愉快地接过了老板抛来的“绣球”。而何此时到世陶履新的时间仅有短短的4个多月。

  低调的企业忽然高昂

  6年来的世陶和南庄大多数企业一样,经历了市场的起起落落,期间也尝到“只要生产出来,就不愁卖不出去的”的坐销时代,但随着这几年市场竞争的加剧,多年惯用的“低价格竞争”策略似乎一下子失灵了,在成本的巨大压力下,开始寻找新的出路。其实,招监铭在3年前就已经开始为世陶的新出路进行了布局,一是和其它企业一样进行转产,将新的生产基地进行内移,选择在离佛山不远的肇庆高要,圈地500亩,并购置全新的生产设备,建设新的生产基地,为新一轮发展做准备,二是在国内陶瓷销售的核心地带——华夏陶瓷博览中心,大手笔投入,选址建立世陶的旗舰展厅,并想以此为标本向全国市场传递。而最重要的是,世陶对内部的营销系统进行了重整,引入新的职业经理人。何克贤正是在这样的背景下走马上任的。

  “我们选择了和其它企业相同的转产路径,但我们选择了与其它企业不同的做法。”世陶新厂的厂长对世陶新厂的所有设备都了如指掌:“窑炉是目前市场上最优秀的,压机也是目前市场上较大型的,包括我们的整体厂房建设,不是简单的用钢结构堆积,而是全部用水泥浇灌出来的,所以我们在整个新厂的建设上比一般的陶瓷厂用的时间较长。”厂长的这些“家珍”在何克贤那里得到了确认,据何介绍,当大批陶瓷企业疯狂上马魔术师布料系统时,世陶虽然也无法“免俗”,但世陶没有选择60多万的系统,而是一下子选择了200多万的系统,应该是目前魔术师布料系统中最贵的一种。

  世陶对于生产、销售系统的不吝投入,这在世陶人看来已经为二次起跑搭建起了良好的平台。尤其是7月21日,世陶新生产线的一次性试产成功,无疑为世陶高调提供了优秀的前提与条件。“这些支持为世陶进行高调宣传提供了实实在在的基础,因为这些都是世陶最扎实的卖点。”何克贤如是说。

  6年后的品牌起跳

  对于世陶而言,二次起跳的条件不单单表现在生产基地的建立,新的营销系统的形成,更多的表现在对市场的真实感悟和世陶品牌的准确把握。7月21日,世陶新生产基地在隆隆的鞭炮声中正式投产,其后在祈福酒店召开大型的答谢宴会,邀请来多年支持世陶发展的供应商欢聚一堂,把酒言欢。席间,一位供应商这样评价与世陶的合作。他说:“从世陶诞生的那天起,我就开始了与世陶的合作,而在这整整6年的合作过程中,看到世陶瓷砖从最初的粗放经营到今天的精致经营,从之前的单一经营到今天的复合经营,而我之所以能够与世陶共生共长,除了感情的成分,更看中世陶能够把握市场的需求,适时地对自我进行调整,而这些正是目前不少企业所缺乏的。”“世陶是第一家进入金陶工业园的企业,也是当时规模最大的企业,这当中没有风险吗?肯定是有,但世陶坚定了自己的方向,所以我相信世陶将是在园区中收获最早的企业。”高要市副市长在酒会致辞中对世陶为迎合市场低成本的需要,选择进入园区的发展给予了高度肯定。

  “我生产什么,就卖什么,这是陶瓷企业老板经常告诉销售人员的一句话。但是可能吗?作为销售负责人的我们,常年跑在市场一线上,我们才最清楚顾客需要什么,市场流行什么,不可能企业生产花瓶我们就去卖花瓶,企业生产家具我们就去卖家具,这样的企业肯定无法和市场对接,这样的企业也最终会掉下队来,所以世陶今年完全从市场的需要对整个产品体系进行了调整,过时的坚决进行淘汰与提升,仅仅在这几个月中,已经对以前微粉等产品进行了系统升级,通过对产品花色的改造,大大提升了产品在市场上的适应能力,在短短的几个月中就见到了成效。”

  “正是由于对市场的准确把握,和依据自身企业的条件进行提升,所以我们能够做到淡季不淡,并在最近的几个月中有了显著的销售成长。”何克贤对世陶成功进行产品转型感到非常满意。据介绍,在今年的几个月中世陶不仅仅对产品系统作出了明显的调整,而且对全国的问题经销商动了手术,给高达1/3的经销商开出了整改“通知”,并派员对全国经销商进行系统培训与监督检查。

  “有了新的生产设备与技术的保障,并且大型时尚旗舰展厅的行将开业和各种满足市场需要的产品问世,这些都是世陶进行品牌打造的硬基础,是构成优秀品牌的基本元素,所以世陶目前最缺乏的就是知名度,是在陶瓷产区与终端市场两个战场中的影响力。”何克贤将世陶目前缺乏知名度的原因归结为“万事俱备,只欠东风”。

  领先本土的企业标本

  世陶此时准备大手笔出手,在品牌的打造上下一番“苦力”,很显然是瞄准了自身条件的成熟和市场的多元需求。“我们会改变以前单纯依靠价格进行甩卖式竞争的策略,在产品提升与营销系统调整后,我们将对整个世陶品牌进行全新定位,那就是中高档。”世陶的一位销售人员对世陶的下步规划了然在胸。而市场的反应是,世陶在今年短短的几个月中完成两次提价后,反而提前迎来了世陶的销售旺季。“这就是品牌的魅力,在以前不可想象。”一位世陶的经销商从世陶打造品牌中首先获益。

  世陶品牌的起步,显然也在南庄陶瓷“圈子”里引发了震动,在一些企业看来,世陶本身的体魄未必领先于自身的企业,但世陶凛然走上品牌之路的做法却让他们感到吃惊,这当中最明显的是当地一些与世陶“手拉手”长大的陶瓷企业。

  “品牌之路是陶瓷企业的最终选择,哪怕最终是为别人做OEM,提供配套性产品”一位对佛山陶瓷发展十分熟悉的人士认为,只是看谁比别人领先一步,谁真正用脑袋走路,进行长线布局,毕竟,品牌不是依靠一招半式就可以成就的。尤其是在依靠传统的低价格竞争失灵的情况下,做品牌带来的产品超值效益已经让老板们看得清清楚楚,而不再是看不见,摸不着的东西。世陶应该是清楚地看到了这一点。

  “对于品牌的建设,我们会做出全面的部署。”作为染指多家大型陶瓷企业,在行业中有着成熟经验的何克贤为世陶的下步品牌建立作出了规划,那就是深耕市场,将一些激发经销商热情,提升口碑的服务手段发挥到淋漓尽致,例如如何帮助经销商在小区中进行促销,例如指导一线经销商如何跟进二三类市场的分销商。“其实品牌的核心是服务,只有让消费者觉得您提供的产品物超所值,并愿意将您的产品推荐给自己的亲戚朋友,左邻右舍,那您的品牌才真正有了吸引力、号召力,而不仅仅是知名度。”

  品牌对于企业而言就是“救命稻草”,尤其是对于以隐藏在大企业身后的许多二三类陶瓷企业,但这当中最重要的是这类企业能否跟在先知先觉的企业后面适时作出规划,在观念上革新洗面。世陶显然已经在这方面迈出了重要一步。

  记者观察:瑞朗企业,一家坐落于南庄——中国陶瓷原生态部落的民营企业,以他六年的发展路径,清晰地勾画出本土陶瓷企业奋进潜行的历史轮廓。

  在大多数人眼里,本土企业,尤其是夹在品牌企业间缝中“插科浑打”的中小型陶瓷企业,代表着保守、传统,甚至有些守旧与急功近利,这在早年的南庄陶瓷企业身上表现得尤为明显。而今天,他们在经历了抄袭、模仿之后,也开始探索自身的存在之道。

  他们之所以这样选择,一方面是市场的压力使然,因为他们知道血拼式的价格竞争已经走到了尽头,与其抱守残缺,毋如与过去决裂;他们之所以这样选择,一方面是优势品牌企业的示范作用使然,因为他们看到了品牌企业占据中高端市场吃香喝辣的“高贵之相”,看到了品牌企业受到陶瓷经销商追捧的明星般的风光;而更重要的是,他们在痛定思痛后,开始用脑袋走路,在观念先行的指引下,决定用品牌化手段让企业改头换面。

  这种改头换面对他们而言是一场精细化考验,因为这不仅需要企业主担负起巨大的投入风险,而且还将要学习如何在市场上与“狼“共舞,和大腕们同台较量,更重要的是为弥补自身在经营上的“缺陷”,还要将自己辛苦建立起来的陶瓷王国甩手给职业经理人打理,这对习惯了一个人拍板的陶瓷企业主来说,确实有些忍痛割爱。  从幕后走上前台,能否习惯在镁光灯下与市场博弈?从产品走上品牌,能否以归零心态再次起跳?世陶用他的精彩嬗变,给出了我们一个肯定的答案。

 
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