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团购开辟陶瓷营销新路子 突破代理重围
2006年8月3日 14:52  来源:东南西北  作者:邱翔

  团购在建陶业已不是什么新鲜的事儿,如果团购这一营销模式趋于成熟,就为陶瓷直销迈出成功一步,逐步断经销商、设计师等中间商的奶。

  中国建陶发展20多年来,除华东几大强势品牌外,营销模式几乎是千家一律的代理制形式,由此陶瓷销售一直寄托于、依赖于经销商、设计师等中间商身上,陶企从而形成了惯性思维,缺失横向的发散性的营销思维。代理制销售成为建陶业难以跨越的障碍。

  那么怎样突破陶瓷代理制的重围?团购直销陶瓷的成功迈步,终于从固定的陶瓷销售模式中见到了一缕新的曙光。

  从代理制下的终端现状看,陶企所扮演的角色始终处于被动地位,弱小的经销商希望陶企喂奶养大,养大之后的经销商又从中千方百计牵制陶企,常常提出过分要求,要挟陶企干这要那。再说陶企与设计师进行合作互动,常被不良设计师从中抽水,谁给的回扣高,就卖谁的砖,就买谁的帐。团购的出现,行之有效地扭转陶瓷营销的被动局面。据国内某著名陶瓷品牌的营销策划人介绍,团购营销是在目前陶瓷代理制下逼出来的,行内最先的尝试已从深圳起步,逐步向国内重点城市推广。

  实际上,国内的大部分陶企把销售模式看得太死。很少陶企能够与国内著名的房地产商建立直接的业务合作联系,大型陶瓷企业完全有能力与房地产商建立横向联系。在此基础上,陶企可以了解房地产商所需的产品花色进行研发,有针对性地进行产品开发,满足工程建设真正意义上的需求。在另外一个角度上,陶瓷企业也可参与到房地产开发的原材料用量、成本的预算计划之中。对于房地产商来说,能够为他们节约成本,也就等于增加了经验效益,又何乐而不为呢?然而,目前陶瓷进入工程的,大部分都是通过经销商或是其他中间商,陶企与房地产商的合作仅是肤浅的,仅仅是为陶瓷的销售而销售,没有向纵深的深层次的方向发展,从而制约了陶企的营销增长和品牌形象推广。

  团购在深圳一经推出,就得到了房产业主和准业主的响应,纷纷下单订购陶瓷等建材产品。用房产业主的话来说,由房地产商和建材生产企业推荐的产品,质量肯定不错的,减少了他们在建材市场千挑万拣的时间。房地产商认为,团购前期实际上就已实现了与建材企业在工程建设方面的合作,后期的团购促进了房子的销售,还延伸了建材产品的推广应用。对于建陶等建材生产商来说,既成功地与房地产商进行了工程合作,又兼顾了家装工程。

  团购不仅是简单地实现三赢,对于陶瓷销售来说,开辟了陶瓷营销发展新路子,是陶瓷直销新尝试。

 
 [关键词]:团购 陶瓷营销 代理  发表评论    【推荐】 【打印

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