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陶瓷产品的营销 一个独特的销售主张
2006年8月16日 11:36  来源:陶城报  作者:陶忠文  

    所谓营销实际上就是做买卖,简单地理解营销不过是买和卖两个字。但越是看起来简单的事物,越是蕴含着复杂的变化,今天我们面临的是一个个性化、信息化的时代,原有的销售形式已发生了变化。营销涉及到具体的操作问题,但首先要解决认识上的转变。因此说,营销首先是一个课题。 

    营销从企业的末端到企业的前端 

    在目前国内陶瓷行业的市场营销中,身在陶瓷行业的业内人士都能感觉到市场竞争的激烈和无情。从以前的单一销售向营销方案进步。特别是今年以来,陶瓷行业以文化和概念为突破的营销个案已取得不菲的成绩,这也是中国陶瓷行业成熟的标志。在今年的陶瓷行业,从事营销工作的人士越来越感觉到市场的艰难、消费者的挑剔,但谁又真正的去研究、去领悟消费者的真正购买需求。所以说,现代的市场营销,实际上是对消费理解的过程,只有对消费者完全了解和理解,才能生产出来消费者喜欢并实用的东西,才会被市场接受,因此你也才会有更广阔的市场前景。 

    在陶瓷行业这个独特的市场和环境中,销售已从企业的末端移到企业的前端。也就是说,不是企业生产出来什么再想办法往外销,而是在生产产品之前就要搞创意,找准目标消费群,是在生产之前就有了营销问题。所以说新产品开发是在贯彻一种独特的销售主张。在企业发展进程中,技术虽然重要,但你的产品首先必须得有市场、有客户,这也就是营销问题。作为企业最重要得领导人,首先就是要抓营销,从某些方面来讲,企业家也就是生意人。在企业里面,每个员工也都要必须承担起营销责任,无论哪个环节,如果没有营销意识,都会使企业处于被动局面。 

    营销 把思想变成方案销售 

    先进的营销思想不是凭空产生的,更不是那些自称天才的人物的突发奇想,而是对消费者的深刻理解;来自于对竞争态势的准确判断;来自于对社会需求的认识,由此产生先进的营销理念。在这种理念的指导下,要想在竞争中获胜,重要的使创造差异性。 

    近年来,在国内陶瓷行业中,一些较成功的销售案例明,一个好的方案、一个好的创意、一个丰富的文化概念都能促进营销的成功。大凡这些个案都是把产品销售变为方案销售,是取得营销成功的重要思路。如前些时蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的瑚珀石等等,都把营销思想转换为一个营销方案,从某些方面迎合了消费者的个性化需求,使销售达到理想效果。 

    作为陶瓷企业必须明白,你的产品卖给消费者,用是一个方面,但重要的是满足需要。特别是生活水平达到一定程度消费者更要满足一种个性化的需要,仅靠产品是无法达到的,这时就要借助于方案销售,赋予产品理念和个性化,实现方案销售,是企业营销的质的飞跃。在陶瓷行业中,人们最熟悉的仿古砖市场有一个品牌“马可波罗”可谓方案与文化营销的一个典范。马可波罗的成功方案在业内引起了一场方案营销命,于是出现了一个“马可”族的兴起。近来,在陶瓷行业内又有什么“砂岩砖”、“新古典概念砖”等等的兴起,这是陶瓷行业已懂得把产品营销变为方案营销的一大突破。 
      
    营销 在于提高消费者生活质量 

    市场营销的过程是对消费者理解的过程,消费者购买商品在于商品所提供的价值。一块普通的陶瓷砖,贴墙业好、贴地也罢,是一种实用消费。如果这片砖有一定的文化背景、有一定价值理念,同样是贴地贴墙,消费者的感觉就会不一样。所以说营销要从关注消费者的生活质量入手,这样才更人性化、才更容易让消费者接受、消费者才更愿意掏腰。 

    赋予商品某种内涵,就会使普通的商品变为珍贵的商品。如上海一个旧报纸收藏家,想把这些大量的旧报纸换成钱,后来一个朋友给他出主意,把这些报纸以生日礼物送给老人,让他知道几十年前的这天,他出生的时候世界上都发生了什么事情,结果这一招深受老年人喜爱,作为晚辈也愿意掏钱献上这一份孝心。于是,旧报纸成了宝贝,并卖出了一个好价钱。就从理解的基础上,提升到了生活的关注方面,于是他们取得了成功。 

     在我们陶瓷行业的销售过程中,一家整体厨卫公司在产品的诉求点上只一味的诉求产品技术如何优良、性能如何可靠;而另一家则从人性化的角度出发,从关注人的生活质量入手,大力宣传“提高生活质量从整体厨卫开始”,很容易就引起了消费者的共鸣,自然受到消费者青睐。前者只宣传产品功能,后者把质量和关注生活联系起来,就是一种独特的销售主张。这一简单案例看似简单,它却涵盖了企业营销真正对消费者理解的过程在转变。这说明,商品的销售与生活联系在一起就会起到意想不到的效果。

 
 [关键词]:陶瓷产品 营销 销售  发表评论    【推荐】 【打印

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